Marketing-Mix heute: Das SAVE-Modell für kundenzentrisches Marketing

Ein weiteres Marketing-Modell entstand 2013 nach einer mehrjährigen Studie des Harvard Business Review. Der Ansatz des SAVE Marketing-Mix liegt sehr nahe an der Definition des Lauterborner 4C-Modells. Dabei steht SAVE für die 4 Kernaspekte:

• Solutions – Lösung
• Accessibility – Verfügbarkeit
• Vendor Response – Wert
• Education – Bildung

Das SAVE-Markeing-Modell ist eine Weiterentwicklung der 4C im Marketing und damit auch der klassischen 4P’s. Es gehört aufgrund seiner Aktualität zu einer modernen Marketingstrategie, da das SAVE-Modeel eng auf Herausforderungen und Chancen des Internet-Marketings eingeht.

Zudem ist anzumerken, dass der SAVE Marketing-Mix ein entscheidender Faktor im Marketingplan und den Marketingzielen sein kann.

Das SAVE-Modell berücksichtigt, dass Produkte oder Dienstleistungen eine Lösung für das Problem des Kunden darstellen oder einen Verbraucherwunsch befriedigen. Verbraucher wollen, dass die Produkte, die sie kaufen, ein Problem lösen und Nutzen haben. Das ist wichtiger als die Produktfunktionalität. Das SAVE-Modell setzt beim ersten der vier Cs – dem kundenorientierten Weltbild – an und geht noch einen Schritt weiter.

Der Fokus liegt hier klar auf lösungsorientiertem Handeln: Welche Lösung kannst Du Deinem Kunden anbieten, um seine branchen- oder unternehmensspezifischen Herausforderungen zu meistern?

Nicht der Vertriebskanal ist entscheidend, sondern die Erreichbarkeit, die Du für Deine Kunden über eine Reihe von Kanälen hast. Diese solltest Du unbedingt nutzen und über alle möglichen Kanäle den Zugang ermöglichen; also die Kontaktmöglichkeiten zu Deinem Unternehmen erhöhen.

Das bedeutet der SAVE Marketing-Mix legt nahe, nicht nur Prospekte, sondern auch eine gute Website und vor allem Social Media zu nutzen: vom Internet über soziale Medien und E-Mail-Nachrichten bis hin zu den Angeboten im Geschäft.

Der SAVE Marketing-Mix sieht Wert und Nutzen als Argument für den Kunden, nicht den Preis. Bekannte Marken geniessen bereits vertrauen und haben meist einen höheren Preis, als No-Name-Marken. No-Name-Marken haben dennoch Vorteile: Beispielsweise bieten manche weniger bekannte Namen etwas Individuelleres für ihre Kunden oder liefern einen ähnlichen Wert zu einem attraktiveren Preis.

Bildung ist eine mächtige Form der Kommunikation. Wissen ist ein Wert für Kunden – Kommunikation auf Augenhöhe. Sind die von Dir bereitgestellten Inhalte so interessant, dass die Verbraucher sie gerne konsumieren, suchen sie in der Folge selbst die Kommunikation. Die Folge sind Menschen, die auf Dich zugehen, anstatt dass sie etwas verkauft bekommen.

Einer der wichtigsten Aspekte einer modernen Marketing-Strategie ist es, Deinen Kunden Bildung zu bieten. Du kannst relevante Inhalte erstellen, die wiederum neues Wissen generieren und zeigen, was Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu bieten hat. Aber Vorsicht: Mache Deine Kanäle nicht zu Dauerwerbesendungen! Biete stattdessen Inhalte mit Bezug zu Deinen Unternehmen an, die einen klaren Mehrwert für die Zielgruppe haben – zum Beispiel Ratgeber, Podcasts, Blogbeiträge oder Whitepaper.

Der Übergang vom 4 P's Modell zum SAVE Framework kann in der heutigen digitalen Marketing-Landschaft sehr sinnvoll sein. Wenn Dein Unternehmen jedoch bereits seit einiger Zeit die 4 P's verwendet, dann wird die Einführung des SAVE Frameworks einige Zeit in Anspruch nehmen. Ausserdem muss Dein gesamtes Team bei der Umstellung mit an Bord sein, damit die Umstellung effektiv ist.

Sobald Du jedoch die Änderungen vorgenommen hast, solltest Du deutliche Verbesserungen in der Effektivität Deines Marketings – vor allem Online-Marketings – feststellen. Im Folgenden findest Du einige Massnahmen, die Du ergreifen kannst, um das SAVE Framework in Dein Marketing zu integrieren:

Nutze Kundenfeedback und höre auf die Zielgruppe

Das SAVE Framework erfordert eine kundenorientierte Denkweise. Du musst mit Deiner Zielgruppe zusammenarbeiten, um einen Plan zu entwickeln. Du kannst dies durch persönliche Gespräche, Umfragen oder soziale Medien tun.

Wenn Du Deine Kunden ansprichst, solltest Du ihnen Fragen zu den verschiedenen Elementen von SAVE stellen. Um beispielsweise mehr Informationen zu Lösung und Wert zu erhalten, kannst Du Deine Zielgruppe fragen, wie sie von Deinen Produkten oder Dienstleistungen profitiert haben. Du kannst auch etwas über die Verfügbarkeit erfahren, indem Du fragst, wie sie auf Dein Unternehmen gestossen sind. Mehr über ihren Wissensstand kannst Du erfahren, indem Du sie bittest, alle Fragen zu stellen, die sie über Deine Branche haben.

Kurz gesagt: Je mehr Du Dich mit Deinen Kunden auseinandersetzt, desto besser bist Du für den Einsatz des SAVE Framework gerüstet.

Konzepte für die Marketing-Kanäle entwickeln

Du solltest auch überlegen, ob Dein Unternehmen das Potenzial des Internets voll ausschöpft. Es gibt viele Marketing-Kanäle, darunter SEO, soziale Medien, E-Mail-Marketing oder Influencer-Marketing. Denke darüber nach, wie diese Kanäle nützlich sein könnten, um Deine Kunden zu erreichen.

Brainstorming und Ideenfindung

Die Umstellung auf das SAVE Framework erfordert einen Perspektivwechsel, der überwältigend erscheinen kann, wenn Du allein damit konfrontiert bist. Wenn Du jedoch Deine Mitarbeiter mit einbeziehst, kann dies den Übergang vereinfachen.

Deine Teammitglieder können Dinge einbringen oder möglich machen, an die Du vorher nicht gedacht hast. Vielleicht sehen sie zum Beispiel einen Vorteil, den Dein Produkt bietet, den Du bisher nicht in Betracht gezogen hast. Indem Du die Umstellung mit Deinem gesamten Team besprichst, kannst Du ausserdem erreichen, dass sich alle über diesen Perspektivenwechsel einig sind. Dies wird es Dir erleichtern, mit Deiner neuen, von SAVE inspirierten Marketingstrategie voranzukommen.

Das SAVE-Modell passt besser in den eine moderne Marketingstrategie als das klassische 4P-Modell, wenn es berücksichtigt, wie das Internet die Kundeninteraktion und Entscheidungsfindung beeinflusst. Erläutere auf der Website bzw. in all Deinen Marketing-Unterlagen Deines Unternehmens den Kunden die Vorteile Deiner Produkte und Dienstleistungen und biete eine Problemlösung an.

Kombiniere dabei die Marketing-Matrix mit den jeweiligen Marketing-Massnahmen, welche eingesetzt werden.

• Nutze das SAVE-Modell, um den Kunden besser zu verstehen und Lösungen zu bieten
• Durchlaufe in der Argumentation alle 4 Werte der Matrix
• Versetz sich immer in alle Perspektiven, die des Konsumenten, aber auch in die des Unternehmens und seiner Marken

Der klassische Marketing-Mix umfasst die Marketing 4Ps bzw. 4 Instrumente:

1. Product (Produktpolitik)

2. Price (Preispolitik)

3. Place (Vertriebspolitik)

4. Promotion (Kommunikationspolitik, Werbung)

Der Marketing-Professor Jerome McCarthy hat den klassischen Marketing-Mix 1960 entwickelt. Im Zeitalter des Internets kann dieses Modell daher als überholt empfunden werden. Aus diesem Modell wurde der SAVE Marketing-Mix entwickelt.

Marketing wird immer menschlicher, so müssen Unternehmen auch ihre Marketing-Architektur anpassen, um Marketing erfolgreich zu gestalten. Das Harvard Business Review entwickelte mit dem SAVE-Modell einen weiteren Marketing-Mix, welcher diesen Anforderungen gerecht wird. Im Marketing-Mix werden dir Marketinginstrumente gewählt und festgelegt.