Was ist B2B-Marketing und wie werben B2B-Unternehmen?
B2B-Marketing ist der Prozess der Werbung für die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens bei anderen Unternehmen. Diese Art von Marketing umfasst in der Regel komplexere Prozesse und längere Verkaufszyklen als beim B2C-Marketing.
B2B Marketing: Einleitung und Definition
B2B Marketing (auch als Business-to-Business-Marketing, dt. Unternehmensmarketing) bezieht sich auf Marketing-Aktivitäten, die darauf abzielen, Geschäfte oder Unternehmen als Kunden zu gewinnen.
Die Marketing-Strategien und -taktiken, die für B2B-Unternehmen verwendet werden, können von denen abweichen, die für B2C-Unternehmen verwendet werden, da die Kaufentscheidungsprozesse von Geschäftskunden in der Regel komplexer sind und sich auf eine grössere Anzahl von Entscheidungsträgern auswirken.
Definition: B2B Marketing
B2B Marketing, auch als Business-to-Business-Marketing bezeichnet, ist eine Art von Marketing, bei dem sich Unternehmen direkt an andere Unternehmen richten. B2B Marketing zielt darauf ab, Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen aufzubauen.
Was ist der Unterschied zwischen B2C und B2B Marketing?
Das Business-to-Business-Marketing unterscheidet sich in einigen wesentlichen Punkten vom B2C-Marketing.
Erstens ist der potenzielle Kundenstamm viel kleiner. Das bedeutet, dass jeder Verkauf wichtiger ist und dass die Vermarkter sehr gezielt vorgehen müssen. Zweitens ist der Entscheidungsprozess in der Regel viel länger und komplexer als im B2C-Marketing.
Dies liegt daran, dass in der Regel mehrere Entscheidungsträger beteiligt sind, von denen jeder seine eigenen Interessen hat und Bedürfnisse. Schliesslich sind die vermarkteten Produkte und Dienstleistungen in der Regel sehr viel teurer als im B2C-Marketing.
Targeting eines anderen Zielgruppen-Typs
Im Gegensatz zum B2C-Marketing, bei dem sich die Marketing-Aktivitäten an Endverbraucher richten, richtet sich das B2B Marketing an andere Unternehmen oder Organisationen. Dies kann vom Verkauf von Büromaterial an Unternehmen bis hin zur Vermarktung von Beratungsdienstleistungen an Unternehmen reichen.
Eigenschaften von Zielgruppen von B2C-Unternehmen
Oftmals sind Endverbraucher in der Lage, spontane Entscheidungen zu treffen und ihre Kaufkraft ist tendenziell niedriger.
Dafür ist der Zielmarkt im B2C-Bereich üblich grösser und es ist leichter, die Aufmerksamkeit von dieser Zielgruppe zu gewinnen.
Eigenschaften von Zielgruppen von B2B-Unternehmen
Im Vergleich zu B2C ist der Kundenstamm für Business-to-Business (B2B) in der Regel viel kleiner und erfordert eine massgeschneiderte Strategie.
Darüber hinaus sind die Wege der Kunden oft langwieriger, mit vielen Entscheidungszyklen, die eine persönliche Betreuung erfordern.
Gemeinsamkeiten von B2C und B2B Marketing
Trotz dieser Unterschiede gelten die Grundsätze des Marketings auch für das B2B Marketing. Marketing-Experten müssen nach wie vor ihren Zielmarkt identifizieren, ein Alleinstellungsmerkmal entwickeln und eine wirksame Marketing-Kampagne entwerfen. Das Ziel ist immer noch, Leads und Verkäufe zu generieren, aber der Prozess ist ein wenig anders.
Welche Kanäle sind für B2B Marketing geeignet?
Es gibt viele Kanäle, die für B2B Marketing (Business-to-Business-Marketing) geeignet sind. Welche Kanäle am besten für Ihr Unternehmen geeignet sind, hängt von Ihrem Zielpublikum und Ihrem Angebot ab.
- Vertrieb: Direktvertrieb, Kaltakquise
- Direktmarketing: Post, SMS oder Telefonanrufe
- Content-Marketing: Informations-Beiträge, Whitepapers, Infografiken, Webinare
- Soziale Medien: LinkedIn
- Suchmaschinenmarketing: Suchmaschinenoptimierung (SEO), Search Engine Advertising (SEA)
- Paid Advertising: Google Ads, LinkedIn Ads, Bing Ads
- Direktwerbung: Direct-Mailings, Telefonanrufe, SMS, Newsletter
- Events: Messen, Fachmessen, Events, Webinare, Netzwerk-Events, Kongresse, Keynotes
- Kundenbindungsprogramme
- Netzwerk-Marketing
Im B2B Marketing spielen persönliche Kontakte und Interaktionen eine entscheidende Rolle. Letztlich geht es darum, nützliche Verbindungen zu bestehenden Kunden aufzubauen und neue Kunden zu gewinnen. Im B2B-Marketing ist es vor allem auch wichtig, eine gute Balance im Push-Marketing und dem Pull-Marketing zu finden.
Mehr Informationen zu B2B geeigneten Marketingkanälen
Direktvertrieb
Im B2B Marketing steht der Direktverkauf im Vordergrund. Da die Transaktionsbeträge eher grösser und Investitionen für mehrere Jahre funktionieren müssen, ist der Transaktionsprozess ist langwierig. Oft ist der Informationsbedarf hoch und es braucht Zeit, bis Vertrauen gefasst werden kann – sind detaillierte Erklärungen erforderlich, ist der Mensch in der Gleichung unerlässlich.
In manchen Branchen gibt es nur wenige Mitbewerber, was das Ganze nochmals schwieriger macht. Es ist zu beachten, je höher der Kaufpreis eines Gutes ist, je wahrscheinlicher ist der Direktvertrieb ein essenzieller Schlüssel im B2B Marketing.
Kaltakquise
Kaltakquise, ob telefonisch oder persönlich, ist auch heute noch ein wertvoller Einstieg in den B2B-Vertrieb. Sie erfordert jedoch aussergewöhnliches Engagement und eine ausgeklügelte Strategie, da Du Deine Zielgruppe wahrscheinlich unvorbereitet treffen wirst und nicht direkt zum gegebenen Zeitpunkt ein Bedarf bestehen muss.
B2B-Website
Eine Online-Präsenz in Form einer Website oder eines Shops ist wichtig, damit Dein Unternehmen im Internet sichtbar ist.
Für B2B-Unternehmen ist eine Website viel mehr als nur eine digitale Broschüre – es geht, darum, Vertrauen aufzubauen. Um dies zu erreichen, sind ein attraktives Design mit benutzerfreundlicher Navigation, ein responsives Layout und einzigartige Inhalte, die einen greifbaren Wert bieten, vonnöten.
Die Darstellung Deines USP (Unique Selling Point) und klare Call-to-Action-Buttons sorgen dafür, dass Du im B2B-Online-Marketing erreichbar bleibst. Ein guter erster Eindruck ist entscheidend für den Erfolg.
B2B Suchmaschinenmarketing
SEM (Suchmaschinenmarketing) ist eine interessante Massnahme für das B2B Marketing, denn so können potenzielle Kunden zu dem Zeitpunkt erreicht werden, wenn sie an einem bestimmten Angebot interessiert sind.
Vor allem, wenn der Zeitrahmen für den Kauf eines Produkts kurz ist, wie z. B. bei einem ERP-System, das nach seiner Einführung viele Jahre lang genutzt wird, sodass sein Bedarf in diesem Zeitraum gedeckt ist.
SEM bietet folgende Möglichkeiten:
- Suchmaschinenoptimierung (SEO): Organische Optimierung der Website
- Suchmaschinen-Werbung (SEA): Bezahlte Besucher via Google Ads oder Bing Ads
- Indirekt: Remarketing, Display-Anzeigen
B2B Social Media Marketing
Wähle die richtigen Plattformen: Nicht alle sozialen Medien-Plattformen eignen sich gleichermassen für B2B-Unternehmen. LinkedIn ist beispielsweise besonders für B2B-Unternehmen geeignet, da es sich auf berufliche Netzwerke konzentriert.
Lege fest, welche Ziele Du mit Deinem Social-Media-Marketing verfolgst und wie Du diese erreichen möchtest. Eine Strategie kann dazu beitragen, Deine Bemühungen zu fokussieren und Deine Ergebnisse zu optimieren.
Weitere Vorteile von Social Media im B2B Marketing:
- Auch zur Mitarbeitergewinnung sind diese Kanäle durchaus geeignet
- Zugeschnittenes Targeting ist auf diesen Plattformen möglich, da die Nutzer sehr viele Informationen zu ihrer Person auf diesen Plattformen hinterlassen
- Etabliere Dich als Fachexperte: Mit Content-Marketing kannst Du gezielt Daten und Fachwissen weitergeben, um von Entscheidungsträgern, potenziellen Käufern und anderen als Experte wahrgenommen zu werden
- Diese Plattformen sollen dazu beitragen, bestehende Kontakte zu pflegen und auszubauen und gleichzeitig neue Kontakte zu knüpfen
Messen & Kongresse
Auf einer Messe kannst Du effektiv mit Deiner Zielgruppe interagieren und wichtige Kontakte knüpfen. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass die auf dieser Veranstaltung gesammelten Leads schnell und korrekt verarbeitet werden, dies sollte jedoch auf eine persönliche Art umgesetzt werden.
- Recherchiere, welche Messen und Kongresse für Dein Unternehmen am besten geeignet sind und welche Veranstaltungen von Deinem Zielpublikum besucht werden.
- Nutze die Gelegenheit, um Vorträge oder Workshops zu halten und Dein Wissen und Deine Expertise zu präsentieren. Dies kann dazu beitragen, Dein Unternehmen als Branchenexperten zu positionieren.
E-Mail-Werbung im B2B-Sektor
E-Mail-Verteiler sind ein wichtiger Aktivposten für jedes Unternehmen – sie informieren Kunden und Interessenten nicht nur regelmässig, sondern animieren sie auch mit Sonderaktionen zu weiteren Käufen.
E-Mail-Marketing ist im B2B-Bereich seit Jahren ein unverzichtbares Instrument, das als zuverlässig, kosteneffizient und äusserst nützlich für die Steigerung der Verkaufszahlen bekannt ist. Auch hier gilt, immer persönlich bleiben, besser ein paar E-Mails weniger, dafür qualitativer.
Content-Marketing
Es ist wichtig, kreative Wege zu finden, um einen Mehrwert zu schaffen und die eigene Expertise zu präsentieren. Dies kann durch das Angebot von Bildungsressourcen wie informativen Videos, Whitepapers oder statistischen Daten über den Sektor geschehen – B2B-Content-Marketing bietet unendlich viele Möglichkeiten, von denen die Unternehmen stark profitieren können.
Mitarbeiter und Unternehmen haben jedoch nicht so viel Zeit wie private Personen, sich mit Inhalten auseinander zu setzen. Daher ist wichtig, dass der Content für das Unternehmen und die im Unternehmen zuständigen Personen wirklich relevant ist.
Empfehlungsmarketing im B2B-Markt
Die Empfehlung eines zufriedenen Kunden (Empfehlungsmarketing) ist wohl die stärkste Form des Marketings für B2B-Unternehmen. Die Pflege von Beziehungen zu Kunden über soziale Medien, Plattformen und Kongresse kann die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung weiterempfehlen.
Für B2B-Kunden sind Treueprämien-Programme ebenfalls ein wirksames Mittel, um Empfehlungen für mehr Erfolg zu nutzen.
Vorgehen bei der Erstellung eines Marketingplans im B2B Marketing
Wie bereits festgestellt, ist in B2B-Märkten die Zielgruppe oft enger gefasst als bei der Ansprache von Normalverbrauchern. Die klare Definition von Buyer Personas ist daher von grösster Bedeutung.
Bei der Erstellung eines Marketingplans im B2B Marketing gibt es einige wichtige Schritte, die Du beachten solltest:
- Zielgruppe definieren: Bevor Du mit dem Marketing beginnst, ist es wichtig, dass Du genau weisst, wen Du erreichen möchtest. Mach Dir Gedanken über die Bedürfnisse, Probleme und Herausforderungen Deiner Zielgruppe und wie Du diese mit Deinem Angebot lösen kannst.
- Ziele festlegen: Überlege, welche Ziele Du mit Deinem Marketing verfolgen möchtest, z. B. neue Leads generieren, die Markenbekanntheit erhöhen oder die Kundenbindung stärken. Stelle sicher, dass Deine Ziele messbar und erreichbar sind.
- Marketing-Kanäle: Überlege, welche Marketing-Kanäle für Dein Unternehmen am besten geeignet sind und wie Du diese effektiv nutzen kannst. Dazu zählen z. B. Suchmaschinenmarketing, Social-Media-Marketing, Messen und Kongresse und E-Mail-Marketing.
- Marketing-Kalender: Leg fest, wann Du welche Marketing-Aktivitäten durchführen möchtest. Erstelle einen Marketing-Kalender, der alle wichtigen Daten und Aktivitäten enthält.
- Marketing-Budgetplan: Leg fest, wie viel Budget Du für Dein Marketing ausgeben möchtest und wie Du dieses Budget auf die verschiedenen Marketing-Aktivitäten verteilen möchtest.
- Messe und optimiere regelmässig: Verfolge regelmässig die Leistung Deiner Marketingaktivitäten. So kannst Du fundierte Entscheidungen darüber treffen, worauf Du Deine Bemühungen konzentrieren solltest.
Wichtige Aspekte bei der Erstellung eines B2B-Marketing-Massnahmenplans
Einige Fragen, welche als Leitfaden für die Marketing-Strategie genutzt werden können:
- Zielgruppe: Wer ist Deine Zielgruppe, und wie bzw. wo findest Du sie?
- Konkurrenz: Wen betrachtest Du als Deine direkten und indirekten Konkurrenten?
- Ziele: Welches Ziel willst Du mit Deinem Marketing erreichen?
- USP: Warum sollten die Verbraucher Dein Produkt oder Deine Dienstleistung den Mitbewerbern vorziehen? Welche einzigartigen Vorteile bietet es?
- Kanäle: Welche Marketing-Kanäle werden verwendet? Sind diese geeignet?
- Vertrieb: Wie viele Vertriebler sind notwendig?
- Alltag: Handelt es sich bei der vorgeschlagenen Strategie um eine einmalige Anwendung oder ist ein weiterer umfassender langfristiger Plan für diese Leads erforderlich?
Fazit zum B2B-Marketing
Im B2B-Marketing ist es wichtig, eine Balance zwischen Massen-Marketing und persönlichem Kontakt zu finden. Auf der einen Seite ist es wichtig, dass Unternehmen neue Leads generieren und ihre Markenbekanntheit erhöhen, indem sie ihr Angebot an eine breite Zielgruppe verbreiten. Auf der anderen Seite ist es jedoch auch wichtig, dass Unternehmen direkten Kontakt mit ihren Kunden aufnehmen und persönliche Beziehungen aufbauen, um Vertrauen und Loyalität zu schaffen.
Unternehmen müssen die richtigen Kanäle nutzen, um neue Leads zu generieren, aber es muss auch ein systematischer Ansatz für den persönlichen Kontakt mit Neukunden verfolgt werden. Es ist wichtig, dass sie ihre Bemühungen auf die für ihr Unternehmen am besten geeigneten Kanäle konzentrieren und ihre Marketing-Strategie entsprechend anpassen, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
Was ist B2B Marketing?
B2B-Marketing (auch Business-to-Business-Marketing) beschreibt die Beziehungen zwischen Unternehmen. Diese beinhalten den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, welche von einem Unternehmen an andere vermarktet werden, um so eine Bindung aufzubauen.
Im Gegensatz dazu richtet sich B2C Marketing direkt an private Endverbraucher und nicht an Geschäftskunden.
