4 C Marketing Mix ·

Marketing Mix: Die vier Marketing C's nach Robert Lauterborn

Die 4 Marketing C's sind eine Alternative zum klassischen Marketing-Mix mit den 4 P's. Der Kernaspekt bei den 4C's ist, den Kunden radikal ins Zentrum zu stellen.

Die Alternative zum Marketing-Mix: der 4 C Marketing-Mix nach Robert F. Lauterborn

Ein Kritikpunkt am klassischen Marketing-Mix mit den 4 P's ist, dass er sich zu sehr auf das Produkt konzentriert, anstatt auf Kundenbedürfnisse einzugehen. Als Alternative zum traditionellen 4Ps-Mix, der typischerweise im Marketing eingesetzt wird, entstanden die 4C's.

1990 schlug Robert F. Lauterborn eine stärker verbraucherorientierte Version der vier klassischen Marketing P's vor: der 4 C Marketing-Mix. Dieser Ansatz versucht, die Entwicklung vom Massenmarketing zum Nischenmarketing besser abzubilden:

  • Product → Consumer (Verbraucher)
  • Price → Cost (Kosten)
  • Promotion → Communication (Kommunikation)
  • Place → Convenience (Bequemlichkeit)

Organisationen, die den 4 P Marketing-Mix anwenden, sind in erster Linie produktorientiert. Bei produktorientierten Unternehmen dreht sich alles um ihre Produkte.

Organisationen, die den 4 C Marketing-Mix verwenden, sind kundenorientierter. Kundenorientierte Unternehmen hingegen stellen ihre Kunden selbst in den Mittelpunkt.

Der 4 C Marketing-Mix im Detail

Schauen wir nun direkt auf die 4 C's nach Robert. F. Lauterborn und wie sich der Marketing-Mix anpasst. Die 4Cs des Marketings, bestehend aus den Wünschen und Bedürfnissen der Verbraucher, Kosten, Bequemlichkeit undKommunikation, sind für den Marketing-Mix wohl viel wertvoller als die 4P.

Sie konzentrieren sich nicht nur auf das Marketing und den Verkauf eines Produkts, sondern auch auf die Kommunikation mit der Zielgruppe von Anfang bis Ende des Prozesses.

Consumer bzw. Verbraucher

Das erste C im 4 C Marketing-Mix sind die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden. Anstatt sich auf das Produkt selbst zu konzentrieren, konzentriert sich das erste C darauf, eine Lücke im Leben des Kunden zu füllen.

Diese Marketingstrategie ist wichtig für Unternehmen, die daran interessiert sind, ihre Kunden zu verstehen. Wenn Du Deine Kunden verstehst, ist es viel einfacher, ein Produkt zu entwickeln, das für ihn von Nutzen ist. Der Kunde trifft die Kaufentscheidung und ist daher die wertvollste Ressource in jeder Marketingstrategie.

Wenn ein Unternehmen vom Verkauf eines Produkts profitieren möchte, muss es zunächst das liefern, was der Kunde verlangt. Das schafft eine Win-win-Situation für beide Seiten.

Cost bzw. Kosten

Das zweite C im 4 C Marketing-Mix sind die Kosten. Mit Kosten ist allerdings nicht nur der Produktpreis gemeint – denn der Preis für den Kauf von etwas ist für den Kunden nicht der einzige Kostenfaktor und nur ein kleiner Teil der Gesamtkosten, die einem Kunden beim Kauf eines Produkts entstehen.

Zu den Kosten gehört nicht nur der Preis des Artikels, sondern auch Dinge wie die Zeit, die der Kunde braucht, um zu Deinem Standort zu gelangen, um Dein Produkt zu kaufen, oder die Benzinkosten, die für den Weg dorthin anfallen. Ist bei den vier C's von Kosten die Rede, kommen zum Produktpreis an sich also subtilere Kosten wie Wartezeiten oder Fahrtkosten hinzu.

Für Unternehmen ist es wichtig, die Gesamtkosten eines Produkts für den Kunden zu ermitteln, da die individuelle Sicht auf die Kosten beeinflusst den Kaufentscheidungsprozess beeinflusst.

Communication bzw. Kommunikation

Die Kommunikation mag auf den ersten Blick dem vierten P des klassischen Marketing-Mix ähneln, der Verkaufsförderung, differenziert sich jedoch stark von diesem. Im Vergleich zur klassischen Markenwerbung bezieht sich dieses C aus dem 4 C Marketing-Mix auf die gesamte Kommunikation mit den Verbrauchern.

Die Idee hier ist, einen Dialog mit Verbrauchern zu führen und ihm einen guten Eindruck von der Marke zu vermitteln. Mit guter Brand Communication wird die Marke positiv wahrgenommen und es kommt mit grösserer Wahrscheinlichkeit zum Kauf.

Die Bedeutung der Kommunikation zu verstehen, ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Kommunikation ist immer der Schlüssel zum Unternehmensmarketing – ohne die Kommunikation wären die 4 C's nicht wirksam. Alle Formen der Kommunikation, sowohl traditionelle als auch neue, müssen sinnvoll eingesetzt werden, wenn wir eine effektive Beziehung zu unserem Zielpublikum aufbauen wollen.

Convenience bzw. Bequemlichkeit

Convenience ist vergleichbar mit dem «Place» aus der 4P's Marketingstrategie: Place bezieht sich einfach auf den Ort, an dem das Produkt verkauft wird. Convenience ist ein viel kundenorientierterer Ansatz und berücksichtigt die Gewohnheiten der Zielgruppe.

Wenn Du die Gewohnheiten Deiner Kunden analysiert hast, weisst Du, ob sie online oder in Geschäften einkaufen und was sie bereit sind zu tun, um Dein Produkt zu kaufen. Die Gesamtkosten des Produkts bestimmen zum Teil die Bequemlichkeit für Deine Zielgruppe und stehen mit diesem C in Wechselwirkung. Ziel ist es, das Produkt so kostengünstig und einfach zu gestalten, dass der Kunde es ohne Umwege erwerben kann.

Im Zeitalter von Internet, Katalogen, Kreditkarten und Kopfhörern sind Verbraucher bei der Befriedigung eines Wunsches oder Bedürfnisses weder räumlich noch zeitlich begrenzt. Der Konsument möchte diese Möglichkeiten entsprechend nutzen, um die Produkte und Dienstleistungen möglichst bequem zu finden und zu kaufen.

Produkt- vs. Kunden-fokussierte Unternehmen in der Praxis

Produktorientierte Organisationen (4 P Marketing-Mix)

Eine produktorientierte Organisation ist eine Organisation, die sich auf die Qualität ihrer Produkte und Dienstleistungen konzentriert. Diese Organisationen sind in der Regel sehr leidenschaftlich in Bezug auf die Produkte und Dienstleistungen, die sie anbieten.

Kundenorientierte Organisationen (4 C Marketing-Mix)

Eine kundenorientierte Organisation ist eine Organisation, die sich auf die Bedürfnisse und Interessen ihrer Kunden konzentriert. Diese Organisationen stellt normalerweise den Kunden und dessen Wünsche über die eigenen Ideen für Dienstleistungen oder Produkte.

Bei den 4P's ging es um die Frage «Was will der Vermarkter sagen?», während die 4C's fragen: «Was muss der Kunde hören, was der Vermarkter sagen kann?»
Ich war der Meinung, dass die 4P's falsch waren, weil sie den Marketing-Prozess vom Unternehmen aus betrachteten und nicht vom Kunden aus, was meiner Meinung nach rückwärtsgewandt war.

Robert F. Lauterborn

Beispiele zwischen den 4P's und den 4 C's in der Anwendung

Produktorientierte Organisationen konzentrieren sich darauf, das beste Produkt auf dem Markt zu liefern. Kundenorientierte Organisationen hingegen konzentrieren sich darauf, ein Produkt zu liefern, das auf die Bedürfnisse eines Kunden zugeschnitten ist.

Produktorientierte Organisationen neigen dazu, die Herstellungskosten eines Produkts zu berücksichtigen, wenn sie Preisvorschläge machen. Während kundenorientierte Organisationen die Kosten für die Verbraucher berücksichtigen.

Einige produktorientierte Organisationen sind Apple, Google und Nike.

Einige kundenorientierte Organisationen sind Airbnb, Nordstrom und Whole Foods Market.

Anwendung des 4 C Marketing-Mix

Einer der wichtigsten Aspekte des Marketings ist es, seine Kunden zu kennen. Ein Produkt zu entwickeln, das ihren Bedürfnissen entspricht, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie auf Deine Produkte – anstelle, die der Konkurrenz – erwerben. Die vier C des Marketings können Dir dabei helfen.

Der 4 C Marketing-Mix erfordert Kommunikation während des gesamten Prozesses, von Anfang bis Ende. Es beginnt damit, zu verstehen, was Kunden von einem Produkt wollen und brauchen, und endet, wenn sie zufrieden sind.

Daher solltest Du die Bedürfnisse Deiner Kunden immer im Auge behalten und während des gesamten Designprozesses mit ihnen kommunizieren. Auf diese Weise haben sie das Gefühl, direkt mit ihnen zu sprechen und sind zufriedener.

Fazit

Der 4 C Marketing-Mix kann als eine Art Kunden-fokussierte Adaption des klassischen Marketing-Mix mit den 4 P angesehen werden. Die 4 C's lauten:

  • Consumer (Verbraucher)
  • Cost (Kosten)
  • Communication (Kommunikation)
  • Convenience (Bequemlichkeit)

Die 4 C sind wichtige Faktoren für den Erfolg eines jeden Unternehmens. Sie können auch beeinflussen, wie viel Geld Unternehmen für ihr Marketing aufwenden müssen.

  • Was ist der Unterschied zwischen den 4C und den 4P?

    1990 – dreissig Jahre nachdem McCarthy den 4P Marketing-Mix populär machte – entwickelte Robert F. Lauterborn eine andere Version des Marketing-Mix: Die 4C, welche die Perspektive des Verbrauchers betonen.

    Der Marketing-Mix, der 4P enthält, ist mehr von der Sichtweise des Herstellers oder Vermarkters geprägt. Lauterborns 4C-Version legt den Schwerpunkt hingegen auf die Kundenperspektive.

    Die 4P lauten Product (Produkt), Promotion (Kommunikation), Price (Preis) und Place (Distribution). Die 4C stehen für Consumer (Verbraucher), Cost (Kosten), Communication (Kommunikation) und Convenience (Bequemlichkeit).

  • Wer war Robert F. Lauterborn?

    Robert F. Lauterborn ist James L. Knight Professor für Werbung an der School of Journalism and Mass Communication der University of North Carolina in Chapel Hill.

    Vor dieser Ernennung war Lauterborn zehn Jahre lang Direktor für Marketing-Kommunikation und Unternehmenswerbung bei der International Paper Company (IP). Bevor er zu IP kam, war er 16 Jahre lang bei General Electric in verschiedenen Industrie- und Unternehmenspositionen tätig. Lauterborn ist Direktor von Morgan, Anderson & Company, einem führenden Beratungsunternehmen für Marketingkommunikation. Er war in den Vorständen vieler Berufsorganisationen tätig, darunter ANA, ARF, B/PAA, AAF, BPA, CBBB, NARB und mehreren anderen Unternehmen.

    Quelle: Integrated Marketing Communications, Gebundene Ausgabe – 25. Februar 1993