Tipps für bessere Telefonakquise

Telefonakquise ist ein leistungsfähiges Instrument für Unternehmen, die neue Kunden gewinnen und mit bestehenden Kunden in Kontakt treten wollen. Es kann jedoch schwierig sein, das Beste aus Ihren Anrufen herauszuholen, wenn Sie nicht mit den besten Verfahren und Techniken vertraut sind. Hier sind einige Tipps für eine bessere Telefonakquise

Was ist Telefonakquise?

Aktive Telefonakquise bedeutet, dass das Unternehmen gezielt potenzielle Kunden anruft, während passive Telefonakquise darauf abzielt, dass Kunden das Unternehmen anrufen, nachdem sie beispielsweise eine Werbung gesehen haben.

Telefonakquise wird oft in Branchen wie Finanzen, Telekommunikation, Energie und Versicherungen eingesetzt, aber auch in anderen Bereichen wie z.B. im B2B Umfeld.

Es ist eine direkte Form des Verkaufs und ermöglicht es dem Unternehmen, schnell Feedback von potenziellen Kunden zu erhalten und ihre Bedürfnisse direkt zu adressieren.

Grundlagen und Voraussetzungen für bessere Telefonakquise

Um die Erfolgsquote bei der Telefonakquise zu erhöhen, ist es wichtig, dass Sie sich vor einem Anruf gut vorbereiten. Recherchieren Sie über das Unternehmen oder das Produkt, das Sie anbieten, und machen Sie sich ein Bild von den Bedürfnissen der Kunden.

1. Zielgruppe definieren

Wenn Sie versuchen, Kunden per Telefon zu gewinnen, ist es wichtig, zunächst die Zielgruppe zu definieren, die Sie erreichen wollen, und sich klare Ziele zu setzen. Vermeiden Sie wahllose Anrufe: Ermitteln Sie die Personen, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren könnten, indem Sie Ihre Zielgruppe recherchieren.

Sie können Adressbroker nutzen, um Kontaktinformationen von möglichen Interessenten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erwerben. Es ist auch wichtig, sich ein quantitatives Ziel zu setzen, um den Erfolg und die Fortschritte zu messen. Legen Sie zum Beispiel fest, wie viele neue Kunden Sie innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreichen wollen, und setzen Sie dafür einen Zeitplan fest.

2. Zielgruppe und deren Bedürfnisse recherchieren und kennen

Informationen über den Kunden zu recherchieren, ist ein wichtiger Bestandteil jedes erfolgreichen Verkaufsprozesses. Es geht darum, zu verstehen, wer sie sind, welche Werte sie haben, welche Bedürfnisse und Wünsche sie haben und wie man sie am besten erfüllen kann. Dieses Wissen hilft dabei, eine massgeschneiderte Botschaft zu verfassen, die bei den Kunden ankommt und die Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöhen kann.

Eine effektive Möglichkeit, einen Kunden zu recherchieren, ist die Online-Suche. Dazu können Suchmaschinen wie Google oder Bing, Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, berufliche Netzwerkseiten wie Jigsaw und andere genutzt werden. Durch die Eingabe relevanter Schlüsselwörter, die sich auf die Branche oder den Beruf des Kunden beziehen, erhalten Sie Einblicke in seinen Hintergrund, in aktuelle Projekte, an denen er möglicherweise arbeitet, in neue Produkte oder Dienstleistungen, die er auf den Markt bringt, und vieles mehr

Sie können auch bestehende Kontakte innerhalb Ihres Netzwerks nutzen, um weitere Informationen über den Kunden zu erhalten. Wenn Sie jemanden aus demselben Unternehmen kennen, können Sie ihn um Einblicke in die Bedürfnisse des Kunden oder die Herausforderungen, die er zu lösen versucht, bitten.

Eine weitere Möglichkeit ist der Beitritt zu branchenspezifischen Foren und Gruppen, die mit dem Kunden in Verbindung stehen, auf LinkedIn oder anderen Plattformen, auf denen sich Fachleute aus dem jeweiligen Bereich treffen. Diese Unterhaltungen bieten wertvolle Einblicke in die Trends in der Branche und können Ihnen einen Vorteil verschaffen, wenn Sie sich als Lösungsanbieter präsentieren wollen

3. Einen klaren Telefon Script & Elevator Pitch

Sobald Sie eine klare Vorstellung davon haben, wer Ihre Zielgruppe ist und was Ihr Ziel ist, ist es an der Zeit, den eigentlichen Prozess der Telefonakquise zu planen. Es gibt viele verschiedene Ansätze für die Kaltakquise; einige bevorzugen ein stark strukturiertes Skript, während andere sich mit einem lockeren Ansatz wohler fühlen. Für welche Methode Sie sich auch entscheiden, achten Sie darauf, dass Ihr Gespräch natürlich verläuft und nicht zu aufdringlich oder verkaufsorientiert ist.

Die Erstellung eines Elevator Pitch oder Leitfadens ist ein wichtiger Schritt im Prozess der Kaltakquise. Ihr Elevator Pitch sollte als Rahmen dienen, auf den Sie sich bei Ihren Anrufen beziehen können, aber er sollte nicht wortwörtlich abgelesen werden - er soll Ihnen Selbstvertrauen geben und Ihnen helfen, unerwartete Fragen zu beantworten, die während des Gesprächs auftauchen können

Bei der Formulierung und dem Training eines Elevator Pitch oder eines Leitfadens ist es wichtig, daran zu denken, dass dieser Leitfaden nicht dazu dient, wortwörtlich abgelesen zu werden. Vielmehr soll er als Referenz und Erinnerung für die wichtigsten Punkte während des Kaltakquisegesprächs dienen. Dazu gehören Informationen über Sie selbst, Ihr Unternehmen und seine Fähigkeiten, Ihr Angebot, die Gründe, warum es für potenzielle Kunden von Nutzen sein könnte, usw. Darüber hinaus können Sie Ihren Elevator Pitch oder Leitfaden als Hilfsmittel verwenden, um die Fragen potenzieller Kunden auf organisierte Weise zu beantworten. Wenn Sie einen solchen Leitfaden im Voraus erstellt haben, können sich die Vertriebsmitarbeiter bei Kaltakquisegesprächen sicherer fühlen und sicherstellen, dass sie alle notwendigen Themen abdecken, um einen erfolgreichen Verkauf abzuschliessen

Ein klares Telefonskript sollte die folgenden Schritte enthalten

  1. Einleitung: Stellen Sie sich, Ihr Unternehmen und den Grund Ihres Anrufs vor. Fassen Sie sich kurz, aber erwähnen Sie auf jeden Fall alle relevanten Informationen über Ihr Unternehmen oder was Sie anbieten können, das einzigartig oder interessant ist
  2. Qualifizieren: Stellen Sie intelligente Fragen, um den Kunden zu qualifizieren und festzustellen, ob er für Ihr Angebot in Frage kommt. So sparen Sie Zeit und Ressourcen und vermeiden Zeitverschwendung, wenn sich herausstellt, dass der Kunde nicht an Ihrem Angebot interessiert ist
  3. Präsentation des Wertversprechens: Erläutern Sie ausführlich, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Probleme der Kunden löst und warum es eine bessere Lösung ist als die auf dem Markt erhältlichen Alternativen. Zeigen Sie ihnen, warum sie sich für Ihr Angebot interessieren sollten und warum sie sich für Sie und nicht für andere entscheiden sollten
  4. Einwände: Seien Sie darauf vorbereitet, auf etwaige Einwände der Kunden während des Gesprächs einzugehen, und erklären Sie, warum diese Punkte sie nicht davon abhalten, Ihr Angebot weiter zu prüfen
  5. Handeln: Vereinbaren Sie einen Folgetermin oder informieren Sie den Kunden über weitere Details, die ihm die Entscheidung erleichtern (z. B. Zusendung von Mustern). Fragen Sie den Kunden dann direkt, ob er das Angebot, das Sie ihm während des Gesprächs unterbreitet haben, in Anspruch nehmen möchte - dies ermutigt den Kunden, aktiv zu werden, anstatt nur über Ihr Angebot nachzudenken, ohne anschliessend etwas zu unternehmen.

4. Rahmenbedingungen für das Telefonat schaffen

Die Schaffung von Rahmenbedingungen für eine Telefonakquise ist ein wichtiger Schritt, um einen reibungslosen und effizienten Ablauf des Gesprächs zu gewährleisten. Hier mus jeder für sich herausfinden was für Ihn am besten kunktioniert, sei es sitzen, Stehen, Gehen, Liegen oder das Tragen von formeller Kleidung oder Loungewear. Wichtig ist auch eine Umgebung, die die Konzentration und den Fokus fördert, damit das Telefonat reibungslos verläuft.

Man sollte sich mindestens zwei Stunden Zeit für die Telefonakquise zu nehmen, um konzentriert zu bleiben und die Ergebnisse zu maximieren. Wenn man sich diese Zeit jeden Tag nimmt, wird sichergestellt, dass es keine Überschneidungen zwischen der Telefonakquise und den Hausbesuchen gibt.

Dabei sollte man nicht vergessen: Der Hauptzweck eines Cold Calls sollte immer darin bestehen, sich selbst und die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu präsentieren. Informieren Sie darüber, was Sie von anderen Unternehmen in derselben Branche unterscheidet, und nennen Sie Sonderangebote oder Rabatte für neue Kunden. Achten Sie auch darauf, Fragen zu stellen und hören Sie sich die Antworten des potenziellen Kunden an

5. Nachfassen

Wenn Sie eine positive Antwort von einem potenziellen Kunden erhalten, ist es wichtig, dass Sie schnell nachfassen. Schicken Sie eine E-Mail oder Post mit weiteren Informationen, z. B. Broschüren oder Kataloge. Bei dieser Gelegenheit können Sie auch einen Termin für ein ausführlicheres Gespräch vereinbaren und die Möglichkeiten einer Geschäftsbeziehung weiter ausloten

6. Auszeichungen

Schliesslich ist es wichtig, dass Sie Ihre Bemühungen im Auge behalten, um Ihre Leistung zu bewerten und Ihre Vorgehensweise bei Bedarf anzupassen. Führen Sie Aufzeichnungen über alle getätigten Anrufe und deren Ergebnisse; so können Sie feststellen, welche Leads sich am ehesten in Kunden umwandeln lassen und entsprechend priorisiert werden sollten. Bei sorgfältiger Planung und konsequenten Bemühungen kann die Telefonakquise ein effektiver Weg sein, um Ihr Unternehmen zu vergrössern

1. Das Wählsystem

Telefonakquise kann sehr effektiv sein, wenn es darum geht, Leads zu generieren und Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, wenn sie richtig durchgeführt wird. Um sicherzustellen, dass sie effizient durchgeführt wird, sollten Sie den Einsatz eines automatischen Wählsystems in Betracht ziehen, mit dem Sie schnell und einfach Nachrichten aufzeichnen und personalisierte Sprachnachrichten versenden können. Darüber hinaus kann moderne Technologie Echtzeit-Analysen zur Anrufleistung liefern, z. B. zur Anrufdauer und zur Erfassung von Kundendaten, so dass Sie den Erfolg Ihrer Telefonkampagnen verfolgen können.

2. Leute mit einer guten Ausbildung

Schliesslich sollten Sie darauf achten, dass Sie ein erfahrenes Team für die Telefonakquise einsetzen - es sollte sich mit dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistung auskennen und in der Lage sein, mit Einwänden oder Fragen der Kunden während der Anrufe professionell umzugehen. Bei sorgfältiger Planung im Vorfeld und laufender Überwachung während der Kampagne kann die Telefonakquise eine wirksame Strategie sein, um potenzielle Kunden anzusprechen und den Kundenstamm Ihres Unternehmens zu erweitern.

3. Vorbereitung und Leitfaden

Seien Sie sich bewusst, dass ein erfolgreiches Telefonakquisegespräch auf Nachfrage und Antworten basiert. Wenn der Kunde eine Frage stellt, sollten Sie diese so genau wie möglich beantworten. Auch wenn manche Fragen schwer zu beantworten sein können, ist es wichtig, den Kunden die Information zu geben, nach der er sucht. Seien Sie bereit, Ihr Wissen zu teilen und weiter das Verständnis Ihres Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Achten Sie darauf, dass Sie während des Gesprächs ein professionelles Auftreten an den Tag legen, da dies dazu beiträgt, Vertrauen beim Kunden aufzubauen.

4. Bedarfsabklärung

Telefonakquise Bedarfsabklärung ist eine Methode, bei der über das Telefon der Bedarf für ein Produkt oder eine Dienstleistung abgeklärt wird. Wenn es keinen Bedarf gibt, sollte man sich freundlich verabschieden, um einen guten Eindruck zu hinterlassen und eventuelle zukünftige Geschäfte nicht zu gefährden.

Diese Methode wird häufig von Unternehmen verwendet, um potenzielle Kunden zu identifizieren und ihnen Angebote zu unterbreiten. Es ist wichtig, die Gespräche freundlich und professionell zu führen, um einen guten Eindruck zu hinterlassen und eventuelle zukünftige Geschäfte nicht zu gefährden.

5. Zuhören und Bedürfnisse erkennen

Hören Sie aufmerksam zu und machen Sie bei Bedarf Notizen. Bei einem Telefongespräch kann man sich leicht von anderen Dingen im Raum oder den eigenen Gedanken ablenken lassen. Konzentrieren Sie sich auf das, was der Kunde sagt, und bleiben Sie während des gesamten Gesprächs aufmerksam. Notieren Sie sich alle wichtigen Punkte, die besprochen wurden, damit Sie später bei Bedarf darauf zurückgreifen können. Achten Sie ausserdem auf Hinweise darauf, ob der Kunde daran interessiert ist, mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erfahren.

6. Klare und eindeutige Kommunikation

Seien Sie klar und prägnant, wenn Sie Anfragen stellen oder Informationen anbieten. Kunden sollten nicht raten müssen, was Sie fragen oder sagen. Verwenden Sie eine einfache Sprache und vermeiden Sie Fachausdrücke, mit denen der Kunde möglicherweise nicht vertraut ist. Konzentrieren Sie sich im Gespräch auf das Produkt oder die Dienstleistung, da dies den Verkaufsprozess beschleunigen wird

7. Die richtigen Fragen stellen

Stellen Sie offene Fragen, um ausführlichere Antworten vom Kunden zu erhalten. Offene Fragen wie "Warum denken Sie, dass dieses Produkt das Richtige für Sie ist?" können Ihnen ein besseres Verständnis dafür vermitteln, was Ihr Kunde von einem Produkt oder einer Dienstleistung erwartet. So können sie auch erklären, warum sie sich für das Produkt interessieren, und erhalten weitere Einblicke in ihre Bedürfnisse und Wünsche

8. Einwände behandeln

Seien Sie darauf vorbereitet, Einwände zu überwinden, falls erforderlich. Manchmal sind Kunden zögerlich, wenn es darum geht, eine Kaufentscheidung am Telefon zu treffen. Seien Sie darauf vorbereitet, auf etwaige Einwände oder Bedenken des Kunden einzugehen und ihm zusätzliche Informationen zu geben, die seine Bedenken zerstreuen könnten. Versuchen Sie ausserdem, eine gemeinsame Basis mit dem Kunden zu finden, damit er erkennen kann, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für ihn geeignet ist. Mit ein wenig Mühe und Geduld können Sie einen Einwand in einen Verkauf umwandeln

9. Abschluss

Beenden Sie das Gespräch mit einer positiven Note. Nachdem der Kunde seine Entscheidung getroffen hat, bedanken Sie sich bei ihm dafür, dass er sich die Zeit genommen hat, mit Ihnen zu sprechen, und betonen Sie noch einmal, wie sehr Sie sein Geschäft schätzen. Vergewissern Sie sich, dass der Kunde weiss, wie einfach es ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Anspruch zu nehmen, und sprechen Sie bei Bedarf nach dem Gespräch noch einmal nach. So zeigen Sie, dass Sie wirklich daran interessiert sind, dem Kunden zum Erfolg zu verhelfen, und fördern eine bessere Beziehung

Mein Fazit zum Telefonvertrieb

Telefonakquise kann eine schwierige Aufgabe sein, denn Sie müssen bei jedem Anruf die gesetzlichen Vorschriften beachten und sich auf mögliche Ablehnung einstellen. Wenn Sie jedoch beharrlich davon ausgehen, dass jede Interaktion eine Gelegenheit ist, etwas Neues zu lernen, und sich auf die Bedürfnisse des Kunden und nicht auf den persönlichen Vorteil konzentrieren, werden Sie diese Tätigkeit schon bald zu einer handelbaren Fähigkeit machen. Bleiben Sie positiv und nehmen Sie Ablehnungen nicht persönlich - der Erfolg wird sich mit der Zeit einstellen!

  • Was ist Telefonakquise?

    Telefonakquise ist eine Form der Kundengewinnung, die über das Telefon erfolgt. In diesem Zusammenhang kann der Telefonverkauf als Cold Calling, aber auch als Warm Calling gelten. Im besten Fall wird eine Person angerufen, die wahrscheinlich an dem Angebot interessiert ist oder einen grossen Nutzen daraus ziehen würde.

  • Was ist der Ziel der Telefonakquise?

    Ziel der Telefonakquise ist es, potenzielle Kunden auf die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens aufmerksam zu machen. In Telefongesprächen können die Vertriebsmitarbeiter die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung erläutern und versuchen, einen Verkauf abzuschliessen. Ziel ist es, mehr Leads zu generieren und den Umsatz des Unternehmens zu steigern.